L’évaluation d’un vendeur, au cours d’un entretien de recrutement, semble parfois difficile à opérer aux yeux d’un opérationnel. Etre « bluffé » en entretien n’est, en effet, pas toujours le gage d’un succès garanti sur le terrain. Les consultants en recrutement disposent, outre d’une expérience, de « boîtes à outil » permettant de cerner les compétences mais aussi la personnalité d’un vendeur : assessment, tests psycho-comportementaux, prises de références… Mais quand on n’est pas un spécialiste du recrutement, comment peut-on exercer son esprit critique pour devenir un meilleur « évaluateur » du comportement à venir de vos commerciaux ?

Essayez ce petit exercice pratique : évaluez les vendeurs de vos fournisseurs et déterminez leur potentiel en vous aidant de la check-list suivante :

→ La visite est elle préparée avec rigueur et présentée selon une orientation client ?

→ Son contact visuel, tactile, verbal est-il professionnel ?

→ Son entretien de découverte est-il global ? (hommes, faits, problèmes, opportunités…)

→ Son analyse est elle structurée ?

→ Sa démarche consiste-elle à valoriser vos bénéfices mutuels dans le deal ? Envisage-t-il les bénéfices dans tous les registres ?

→ Reprend-il certaines de vos propositions ?

→ Fait-il preuve de combativité ou d’audace dans son argumentation ?

→ Respecte-t-il vos silences ?

→ Envisage-t-il l’action et les résultats dans le temps (planification…) ?

→ Son discours est-il une incitation concrète à l’action ?

→ Sa conclusion marque-t-elle un début plutôt qu’une fin ?

Et en option :

→ Résiste-t-il à une haute pression en négociation ?

→ Une réponse négative de votre part le fait-elle rebondir sur une nouvelle proposition ?

→ Exige-t-il de vous d’avantage que vous ne l’imaginiez ?